论做360的必要性

2015-10-27  来自: 论做360的必要性浏览次数:122

题记:就目前而言,大多数销售针对的,谈论的都是做过百度的商家、企业。如何在约访,以及谈判的过程中让其有理由的、必然的去选择360,俨然是当下每个销售必须掌握的课题之一。


  前言:“气场”。作 为一个虚拟产品的销售人员,你所涉及的本不能完完全全的呈现在你的商家面前,你所销售的不是实体,可以很明显的展示出来,一般情况下需要你去描述,(这个 像极了古时候说客让敌人相信它,听从他的意见,以说客的思路去做接下来的事)利害关系你必须说到位,不管以后是什么情况,至少在你们谈论的过程中,你得说 服商家,简言之你给他带来了新的希望。谈单,商家第一眼看到的是你,所以你的气场至关重要。你务必找到适合自己的气场情节(在具体的情节下)。就比如你若 是一个坏人的模样,你千万别唯唯诺诺,那样客户会以为你明显在须臾伪作的感觉,你不真诚,你说的越真它越会怀疑;假如你看起来正直无比,说话最 好不要跌三 倒四,或者说关键的时候你不要随着客户在那里一直说都感觉自己假的‘嘿嘿’去笑。总的来说,不要“走风漏气”,整个谈单过程都是一场戏,演的必须真,那样 你们双方都感觉这就是现实,是真的。如果一个老板是真的想做企业(不是二代随便拿钱来玩玩),他多数情况下还是会相信一位有自己立场,感觉坚定一点的人, 老板都是掌舵者,企业是他的生命线,“就像你若是一位父亲,绝对希望自己的女儿嫁一个靠的住的人,至少给你的感觉靠得住”


  约访:作为成单的前提,是不得不做好的先决条件。很 多销售对于约访很是无奈,按套路去走,按部就班,人家就是不见你,于是乎见客户很难。即使能约到也是运气,但是运气不能一直有,这就需要我们有变通的方 法,约访的时候,第一种,第一次(一般销售)应该正常的去约,这时你约不到(他已经被很多人骚扰过了,你又是其中之一),那么第一次不能再多说了,再选时 间最 好是下午4,5点的时候他的工作已经不是很忙,晚上做自己的事情又没有开始,在这种特定条件下,你用一种“新的服务”他所没听过的,去吸引它,促成见 面(这种情况下说话该缓急适中,柔和的使他听进去);第二种,如果是高手在约访时,两句话,我是***,目前有什么***对方马上拒绝,这时你该敏锐的判 断出人家为何拒绝,马上构想一种情况,说给他,比如目前我们有“特定的”的旅游卡,怎么怎么好,情况什么什么样,带去您看看;或者我去哪哪哪,要做什么, 顺便~~·又或者您网站如何如何,我是专业的,帮您看看,等等;第三种情况,是早上(新老销售皆可)先说明自己的出处,在用激昂的语调,就像培训老师一样 说你的特殊 服务,加上自己的阐述(不要走套路),约访,效果不错。总的来说,约访前提是道明出处,这是双方都心照不宣。你用变通的语言与商家约到见面,拘泥于形式套路,你会失去很多见面机会。


  见面:见面的对象,就我总结而言,有两种,头等货是老板,他是掌舵人,他是根本受益人,你若拿下他,直接搞定;稍微次等货就是销售经理, 他是直接受益人,你若搞定他,他会成为你最大的助手,当然了这种情况下会有意外,比如他感觉自己任务会因为你的产品(及企业效益的增加)而加重,这时你要 提前发现这一点,点清楚他赚取的比将要付出的更多;另一种就是老板不入流,这种将陷于长久战,多次接洽,最后还得面对老板,当你能有机会再次面对老板的时 候,你的机会就真的到了。


  面谈:这是核心环节。攻克客户,你必须具备两种思路。“强攻”与“拉拢”。(面谈之前,你该明白他的具体情况以及现状,如果实在因为太急或者不能发掘导致你去了什么都不清楚,那么你该去了先问明情况,不要故作明白,再做接下来的谈论)


  先说何谓强攻,就是你在断定他在百度没有获得多少利益的前提下,或者是在互联网受害的前提下。你要分析我们的独到之处,以及目前市场形势下我们的发展趋势,360的市场占比, 就是说做了我们以后,当下和不久的未来他会有怎样的收益。这种情况你把我的重点是发展过程中的收益。一个例子是:百度是中国,360是日本,虽然中国 GDP比日本多,但是人均收入却比人家少了不少,我们做广告,目的是赚钱,要确切的计算我们到底能赚多少,我们能在这里得到多少;再比如一个很简答的例 子,你是一个很优秀的女士,找一位先生的时候若人家已经功成名就,你和他在一体了,那么多数情况下你只能获得暂时的或者很少的回报,因为在他成功后优秀的 人实在是太多,你能得到的只是不稳定和不多的补助(看看他在百度没有赚到钱吧),如果你选择一位目前也还可以有很具发展潜力的男士一体,(种种迹象显示他 的成功将是必然的)在这个一体走过的过程中,你是他的“原配”,加上你本身条件又很好,你最后获得的是半壁江山,至少也会有很大的股权(做了360就会这 样)。然后你在具体修饰,做了360,他会怎么获得收益,以及目前360的独到之处(根据自己的思维在产品适当放大的基点上“实际”描述),就好比我们即 将推出的聚效推广,你可以说这是定向跟踪,及一周之内只要他看了点击了您的网站,不管他在上什么网,咱们都会有定向跟踪,都会时不时的有很突出的看上去很 正规的文字条,出现在她的显示页面上。具体呢,又分为两种,一种嵌入式(一直在那里呈现),一种浮动式(会从屏幕中飘来飘去),这样呢,会反复刺激他的感 官,加上本身他就是对你的产品有一定兴趣,最后会点击你,而这种还是“不搜费的”。如果他听得很入神你可以举一些例子加大对他的刺激。比如,网上看到好比 公交相遇,本来就互有兴趣,实际情况还是没有去点击,及没有搭讪。这时我们的聚效推广你可以这样形容:公交互看一眼,回去后,它坐在屋里,正在读书,书上 马上出现了公交有缘人的头像以及联系方式,这时他会打给对方,当他又做其他的事情时,那个空间里又出现了公交有缘人的信息以及联系方式,几次后它势必联系 对方。例子可以自己设想,但是思路要水到渠成。


  再说拉拢式。此种适应于已经在百度收益的老板。此 种情况重在表明我们目前的份额及当下的好处,重在当下。人家早就在百度合作了,年赚10万,你还强调那里不好,这就好比人家老公本来就很好,你想和人家亲 近,却处处说他不是,这明显会适得其反。正确的做法是你老公真好啊,咱们做了朋友生活中你会乐趣更多,及肯定别人,在表明我们是最 好的补充。两者是有相得 益彰的效果,甚至我们能画龙点睛,这样也突出了企业需要我们的必要之处。举一个很简的的例子,百度最大是大拇指,一个拳头没有它万万不行,您选百度着实是 明智之举,不过,咱们360相当于接下来得手指,虽然力度没有百度强,但是不可或缺。拳头的力量不所有的指头加起来共构成的,虽然力度有大小,但是每个都 置关重要。50%的市场对80%市场,优劣立判,又或者双腿走路站得更稳,单腿走路难免有失。当下在咱们这里,你如果缺少,失去的将是一次机会,加上投产比,利率换算比,在适当的拉出些目前咱们的新力度新举措,比如聚效啊,比如比翼啊。丰富谈单话术,最后促成。


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